販売員としての準備

資格(資質)

高額商品を売るので、売れるまで数時間や数十時間の付き合いになる事が多いので、人に嫌われず、相手の話をよく聞けて、相手の健康状態と値段と機械の機能のマッチングが出来、販売を成約できる人がいい。

臭い人、汚い人はNG
一方的なおしゃべりはNG
どこが辛いのか、話を聞きマッサージをしてあげながら理解できないといけない

機械の特徴は完全に理解しいていないといけない
相手の懐具合を探る必要があるが、いいものを買ってもらい、予算が足りなければ月賦で勧める

欲しい、必要、と思っても簡単には買ってくれない。押し売りと感じさせない強力な押しができるかどうかが大切。クロージング能力ともいう。

他の販売員経験、営業経験、豊かな人生経験。このようなものがあると望ましい。
普通の主婦でもできなくないが、学生などでは難しい。

人に話しかけられなければ無理だが、質問を繰り返せばいいので、実は難しくはない。
話をしながら相手の状況を瞬間に判別する冷静さが必要。

どのくらい辛いのかどうか

1コース15分のうちに友達になれる人がベストだ。
そこまで行かなくても、会話のキャッチボールを続けられる人でないと販売はできない。

販売員としての心構え

雇われているメーカーに利益を計上する。

店のために商品を売るサポートをする。

自分の給料がどこから出るか理解する。

準備 服装 身だしなみ 口臭 姿勢

フォーマルな印象が必要。

スーツでもヨレヨレではNG。

猫背はNG、貧乏くさいやつから何十万もの商品は買えない。

頭のてっぺんの髪の毛を掴んで上に引っ張りそれに合わせて背筋を伸ばすのが良い。

毛がない？吸盤を使うか耳で代用するかしてください。

歯槽膿漏は、歯を磨けば必ず治る。

たまには歯医者に行き、平常は毎日丁寧に歯磨きする。
血が出る場所は血が出なくなるまで集中的に磨く。磨き方は歯医者に指導を受けるの望ましい。雑誌やネットなど文章では磨く力加減がわからないので、歯茎を傷めたり歯をすり減らしたりする危険がある。ガムはNG,タブレットは唾液を出す意味で無駄ではないが、根本の歯槽膿漏を放置しては本末転倒である。

基礎知識、健康科学

肩凝りとは：筋肉が固まった凝りではない。血液とリンパ液の循環不全による筋肉の一時的栄養障害である。筋肉疲労はこりではない。

血行改善は運動やお風呂ダイエットなどでも改善するが、今で来ていない人はいつになってもできないので、マッサージ機はいい選択であるといずれ分らせる。

リンパ液の循環、リンパ液は誰も意識にもないが、末梢血管のその先はリンパ液であり、栄養交換最前線で、循環の積極的な仕組みはないので、運動かマッサージしかない。

販売手続き、おみせ、店員

電器店によって手続きは違うが、成約は店員さんにお任せする。

忙しい時に、店員をサポートできる販売員は、信頼を得、値段の交渉などがやりやすくなる。

逆に、余計なことを言って店員を困らせる奴は出入り禁止になる。

お客様の目的(買うかどうか)

売り場に来る人は、体に不調があって何とかしたいと思っている人である。
効果に納得すれば買う人なのである。

お金がなくて買えない人は来ないので、来ている人は購入見込みがあると考える。
買わなかったら、他所で買うか、販売員が下手だったかである。

接客フロー(見込み客)

「今日は下見です」という人の中で、本当に情報収集中の人もいる。うるさいと思われてはいけない。

しかし押せば買う人もいる。初回でも「これはいい物なので買ってください」という言葉を発してみること。

もちろんその前に、気持ちよくさせる、マッサージに感動させなくては始まらない。

種まき

思い立って店に来てすぐに買う人はまずいない。

マッサージは気持ちがいいが、マッサージチェアで同じ効果が得られないか？と考えている人が多い。

一撃必殺(強い勧誘

運命と感じさせる洗脳と、購入を断れない強力なクロージングを、それと悟られないように柔らかく遂行する

常連さん

購買を決定できずだらだら店にくる人。偉そうで嫌な人ほど「後で買ってやるから」と内心思っているが、今日は買わないのが後ろめたいので、強がる。

接客の内容

「どこがお疲れですか」と訊いて施療したい部分を聞き出し、お客様が望むように（本人がわかっていない場合聞き出すか推察する）マッサージするのがまず最初の命題である。

効果を求めて強くやって「痛かった」言われると終わりなので、「最初は様子を見ながら軽くやります」と弱めに入り、顔を見ながら強くしていく。

もう一回やりましょうと進めて、今のがどいうふうに効果があったかなかったかよく聞き出す。

この関係が出来上がれば、買うまで何回でも機械に乗ってもらえばいいのだ、

次に凝りの話を続けるか、世間話に切り替えるかは相手次第、流れ次第であるが、ずっと凝りの話では「買ってくれ」になりやすいので、相手の家庭の話等しながら、ここぞという時に「疲れた体を休めるのは健康に良いことだ」と持っていくのがベスト。

だがその前に、自分の話も織り込み、相手から「この人は信用できそうな人だな」と思ってもらわなければ絶対に買ってもらえない。お客様は「騙されたくない」のだ。

客の目的はマッサージ!

まず最初にお客様に「特にどこかお疲れですか？」と訊く。お客様が試乗している間お客様の顔を観察し、顔をしかめたら「痛い」というサインなので絶対に見逃してはいけない。その時は「少し強いですか」「痛ければ少し弱くします」あるいは黙って弱くする

また、逆に弱くて物足りない人は、首をひねったりぼーっと目を開けたり背中を押し付ける動作をしたりするので「どうでしょう今は柔らかめの設定ですがもう少し強くしますか」と問いかける。

すなわち、どんな為になる話をしようが、面白い話をしようが、気持ち良くならないならそんな機械は買うはずがない。

トークによって販売を進めているとつい錯覚してしまうので肝に銘じておかなくてはならない。

マッサージ器が売れたら、疲れを取ってくれる機械にめぐり合ったという事であり、販売員の話に感心したからではないのを忘れてはいけない。

逆に、メーカーとしては「販売員が売ってくれる」と思い込みがちだが、いい機械は販売員なんかいなくても売れるのである。パナソニックのマッサージチェアーの完成度と販売台数を見れば結果が出ている。パナソニックは販売員が居なくても売れている。

トーク内容

30万円40万円は長く使えば高くない。客もそれは知っている。だからこそ、一番良いのを買ったほうが良いと高いものから進める。

買った後、家でどう使えるか、使いこなせるか客は不安である。毎日乗っている人の話をしてあげる。

貴方から買いたい

騙さないあなた。信用できるあなた。

特別安くしてくれないまでも、高く売りつけないか。

購入から搬入設置で困ったら相談に乗ってくれるかどうか。（実際はメーカー対応だがそう言ってはいけない）

操作を習熟したいけど買った後でも教えてくれる人がいたらその人から買いたい。

買った人が、しばらく後、お店に礼を言いに来てくれるのはとても素晴らしい体験である。

機能、特長

実際に体験させるしかない。

販売員側では新機種でも操作に熟練するのは前提であり、義務である。

カタログ読み上げ機からは買わない

買おうとする人は機能やスペックは知っている。ホームページやカタログに無い情報を聞きに来ているのだ。

深い情報をどれだけ持っているかが重要。ここはメーカーの営業マンなどが知識を持っている。

何処まで押すか：クロージング見極め

いやらしくなく、「どうです、もう買いましょうよ」と言えれば時間の問題。

後はあの手この手で背中を押してやればいい。

家電業界の予算 ノルマ

メーカーは販売員の経費に対する何倍もの売上を期待し、営業マンはその責任をもっている。

お店も同じで、ノルマは当然ある。

販売員も、何台売れとは言われないが、目標売上は当然有る。

真面目に出勤するとかお店の手伝いをしたとかは基本関係ない。